Маркетинг в стартапах
Как поднять продажи в стартапе?
Начнем с самого примитивного сценария, касающегося маркетингового отдела в стартапах. Идеи/креатив/люди есть, а бюджета нет или страшно его использовать/слить в никуда. Знакомо? Предполагаю, что да, если вы оказались тут и именно поэтому данная статья будет направлена на продвижение продуктов в стартапах при самых минимальных бюджетах и в рамках больших ограничений.
Речь в большей степени будет идти о B2C стартапах с первыми продажами, которые находятся на стадии роста, а также с личного взгляда digital специалиста, у которого упор на контент-маркетинге (потому что БЕСПЛАТНЫЙ). Структура будет простейшая, но самая действенная и не затратная.
*нужно только время и много терпения ответственного человека, то есть основателя или digital специалиста
- Анализы в стартапе — $0
Изучаем то, что поможет продвигаться
Что нужно сделать, чтобы стартануть? Знаю, что слышали много раз, НО сделайте конкурентный анализ, анализ своей ниши, распишите детально свою аудиторию и это не только про возраст, пол и чем занимается, а глубокий анализ ПОВЕДЕНИЯ, БОЛЕЙ и ЦЕННОСТЕЙ.
Есть секретик о котором все знают, но мало кто признает. Все мы вдохновляемся/берем референсы у конкурентов, а вот у кого именно выбор остается за нами. Если стартап нацелен на СНГ, то логично будет узнать, что происходит в той же нише, но в странах европы, в штатах и странах восточной азии (ТРЕНДЫ ИДУТ ОТСЮДА).
Весь процесс изучения аудиторий, функционирования конкурентов с ключевыми моментами называется БЕНЧМАРКИНГ. В нашей команде кстати очень любят новые термины, но об этом в другой статье.
Бонус! Можно и нужно вдохновляться нишами, которые даже могут не относиться к вашей, но где есть качественная и лояльная аудитория. Занимаемся, так сказать ТРЕНДВОТЧИНГОМ — слежкой и применением последних трендов.
2. Гипотезы и боли в стартапе — $0
Становимся нашими клиентами
Теперь шлифуем все, что нашли, так как наша аудитория, к примеру, любит больше читать и меньше смотреть, поэтому видео тренды корректируем под текст и вуаля, взрывной контент готов. Но! Не весь контент может “зайти”, поэтому контент стоит разделить по тематикам и потестить на аудитории, лучше не на одной, а на нескольких.
По портрету аудитории есть несколько советов:
- Проведите короткий опрос у купивших, чтобы понять через какие каналы о вас узнали, почему приобрели (какую боль закрыл продукт) и почему продолжают пользоваться (думаем сразу о retention).
- Найдите социальные сети купивших и пройдитесь по подпискам, кого фолловит, чем интересуется, какие темы преобладают в подписках. Таким образом выстроится информационное поле аудитории.
- Разделите аудиторию на сегменты. Выстраивание тематик будет идти отсюда, чтобы охватить более обширную аудиторию, чтобы сразу иметь “место для роста”.
- Если есть несколько каналов технической поддержки, то частые вопросы со всех каналов “саппорта” должны обсуждаться и собираться в отдельном документе — это потенциально нужный для пользователя контент.
3. Контент в стартапе— $0
Создаем ценность для пользователей
Контент является одним из самых больших ценностей для пользователей. Контентом можно обучать, развлекать, привлекать, мотивировать, вдохновлять и продавать. Правильный контент, как впрочем и продукт, строится на болях и решениях проблем. От контента пользователю не нужно удивляться, контент должен быть решением его неудобств.
Если вы плохо пишите, то займитесь собиранием и переделыванием постов и статей. Взяли нужные тематики, подготовили скелет, добавили чуточку экспертизы и юмора. Готово. Чем качественнее сделан контент, тем быстрее будет расти лояльность пользователя и тем легче будут идти продажи.
4. Тесты — $0
Ищем то, что действительно будет работать
Для B2C стартапов социальные сети остаются самыми быстрыми и доступными каналами для роста. Это значит, что их надо использовать ВПОЛНУЮ без всяких “наш продукт выше этого, там нет нашей аудитории, это несерьезно”.
Shake Shack — ресторан быстрого питания бургеров является отличным примером того, как благодаря социальным сетям бизнес вырос и стал узнаваем во всем мире. Только подумайте, во времена, когда весь мир умилялся котам и собачкам, Shake Shack сделал отдельное меню для питомцев, чем увеличил количество user generated content (контент от клиентов) и повысил продажи ЗА СЧЕТ ПЕРЕПОСТОВ.
Если расти органически, то работа бартером с лидерами мнений будет самым логичным вариантом, НО до этого нужно заполнить страницу полезной и цепляющей информацией. Лидеров мнений выбираем по смежным интересам и с маленькой (от 1000)/со средней аудиторией (до 50000 подписчиков). Такие лидеры легче идут на контакт и аудитория не перегрета рекламой.
Попробуйте самые распространенные социальные сети в регионе вашей целевой аудитории и выберите один самый действенный. Пробуйте разные тематики и боли, найдите те, которые приносят продажи. После первых показателей 100% усилий направьте туда и начните вливать деньги.
5. Бюджет и оптимизация в стартапе — $50+
Теперь не боимся и растем
Для многих ниш Инстаграм окажется той самой социальной сетью для продаж. Для вдохновения и создания платной рекламы переходим в Facebook Ads Library и смотрим какие креативы и текста используют конкуренты и смежные ниши.
Берем анализ с первого пункта, берем заголовки со второго пункта, берем контент с третьего/четвертого пункта и настраиваем таргет. Теперь бюджет точно не будет слит впустую.
И напоследок, после того как попробовали, поставили одну соцсеть и она стабильно приносит продажи, а также дает рост, можно приступать к следующим каналам. Из органических это ТикТок, Pinterest, Reddit, Zen.Yandex, Twitter, SEO оптимизированные статьи, контент на форумах, реклама у лидеров мнений. Из платных — это контекстная реклама, реклама в социальных сетях, платная реклама у блогеров, проплаченные статьи на сайтах-гигантах, дополнительные копирайтеры, контент-мейкеры, дизайнеры для улучшения качества контента.
Расти при минимальных бюджетах в стартапе всегда возможно при большом желании изучать, углубляться и пробовать. В этом весь сок и вся прелесть работы в хаосе :)
